クラウドファンディングで飛躍するポイントは社会性の訴求

近年、日本でもクラウドファンディングが普及して知名度が上がっています。

その分だけ起案されるプロジェクト数も増えていますが、全体的な市場規模は緩やかな増加で急増とまではいきません。
つまり、1プロジェクト辺りの支援額は平らになりつつあり、大きな金額を集めるプロジェクトは減りつつあります。

もちろんクラウドファンディングが全てではなく、むしろ最初の一歩目といえますが、それでもクラウドファンディングだけで終わってしまうのではなく、継続的にブランドや商品を展開し続けることに意味があります。

どうしても日本のクラウドファンディングは「予約販売サイト」のような位置づけになっています。
特にクラウドファンディング大手のMakuakeは、いまやほぼネットショップです。

そこで今回はクラウドファンディングで飛躍させ、その後の展開までしっかりとコミットしていくためのポイントをまとめていきたいと思います。

クラファンの本質を理解すると訴求しやすい

クラウドファンディングの役割は資金調達とテストマーケティングです。

初めてリリースする商品やブランドを予め大量の在庫を抱えることなくテストマーケティングでき、なおかつ資金調達もできます。
クラウドファンディングを実行する事業者は起案者であり、リターンを提供してもらうためにお金を出してくれる方は支援者です。

しかし、支援を集めることが目的になってしまうと、いずれ躓きます。
確かにクラウドファンディングの仕組みは予約販売に近く、事業者にとってはリスクを減らして新商品や新サービスを起案できます。
支援者は割引などの恩恵を受ける代わりに、実際のリターンを受け取るまでに時間を要する場合が多い傾向にあります。

そこで注意すべき点は「クラウドファンディングだけで終わらない事」です。
中にはクラウドファンディングだけ支援を集め、その後の展開がないブランドや商品も珍しくありません。
決して弊社も偉そうには言えずクラウドファンディングだけで終わってしまったこともあります。
だからこそ反省もこめて重要なポイントをお伝えします。

クラウドファンディングで終わってしまうケースで最も考えられる理由はクラウドファンディングと一般販売とで顧客層が異なる点です。

クラウドファンディングの支援者はイノベーター理論でいうところのイノベーターあるいはアーリーアダプターです。
つまり「珍しいもの好き」が多く集まるのがクラウドファンディング。

クラウドファンディングでいくら「面白そう」と思われたとしても、実際の商品に魅力がなければその後の展開が難しくなります。

そこで重要なことは、そもそものブランド計画とクラウドファンディングの役割を明確にすることです。

目の前のクラウドファンディングしか見えていないと、その後の展開が結果次第、あるいは行き当たりばったりになります。
中長期的な戦略があり、その中の一部にクラウドファンディングがある、という設計をしなければなりません。

ブランドや商品に社会性はあるか?

では、クラウドファンディング後も継続して販売し続けるためのポイントは何か?

クラウドファンディングは支援総額が表示されるので、その商品やブランドが「売れたのかどうか」が分かりやすくなっています。そのため、例えば1,000万円を超えたり1,000人を超えたりするとインパクトがあります。

確かにその実績は重要です。
その後の一般販売へのインパクトや訴求も変わりますし、卸売ができる可能性も広がります。

しかし、先ほど書いたクラウドファンディングの本質を見失うと、こうなります。
「よし、クラウドファンディングでめっちゃ売れたから次はAmazonや楽天市場、そしてShopifyで自社ECも立ち上げて売りまくろう!」
売れているうちは良いかもしれませんが、いずれ似たような商品が出てきたり、もっと良い商品が出てきた時に苦しくなります。

販売すること自体は重要ですが、それ以上に必要なことが社会性の訴求です。

ブランドの骨格、根底にある要素とも言えます。

なぜそのブランド(あるいは商品)を扱い、販売しているのか?

この「なぜ」が自分の方に向いていると要注意です。
つまり「金儲けのため」であると長続きしない可能性が高くなります。

お金儲けが悪いということではありません。
法令違反をしない限り、どのようなビジネスをしようと自由です。

ただ長続きする、継続的に展開していくという意味でモチベーションのベクトルが自分ではなく他者、つまり社会に向いている方がいいといえます。

社会性とは何か?

では社会性とは何でしょうか?

言葉の意味は「広く社会に通用する(または存在価値が認められる)ような性質」と言われています。

これを商品やブランドに当てはめていくと、例えば環境に配慮して環境問題改善の一助となる商品だったり、健康のために役立つ商品だったり、私たちの生活や社会問題と密接に関わるブランド・商品といえます。

逆に言えば、簡単に替えが効くような日用品とか、ただ売れているからという理由で作った簡易OEMの商品などで社会性を訴求するのは難しい傾向にあります。もちろん日用品などは必要不可欠ですが、それらは大量生産できる大企業が得意としているため、中小企業や小規模事業者が参入するのは現実的ではありません。

誰のための商品か?

ではもう少し分かりやすく、「その商品やブランドは誰のための商品なのか?」を考えるのがオススメです。

例えば「クラウドファンディングで1,000万円売る!」ことを目標にした場合、それは誰のためでしょうか?
支援者にとって1,000万円達成することに何かメリットはあるのでしょうか?
1,000万円達成して嬉しいのは自分であり、それは自分のためと言えます。もっと言えば自分の利益のためです。

では、例えば「この商品がクラウドファンディング成功することで太っている人が確実に瘦せることができる!」だった場合、これは太っている人にとって嬉しい商品、太っている人のための商品と言えます。
あくまでも例ですが、要は「誰のためか」を明確に、なおかつそれが自分ではなく社会や他人に向いていればいるほど理想的であるといえます。

この「誰のためか」を具体的に表現すると5つの段階に分かれます。それは規模が広い順に下記の通りです。

  • 社会のため
  • 業界のため
  • みんなのため
  • あなたのため
  • 自分のため
例えば

社会のため=日本人の寿命を伸ばしたい
業界のため=医療業界の発展に貢献したい
みんなのため=一人でも多くの人が健康で元気に暮らして欲しい
あなたのため=あなたが1日でも長く健康で元気に暮らして欲しい
自分のため=自分も健康で元気に暮らし、そして利益を頂戴する

という落とし込みが出来ます。

これを実際にどう商品やサービスに落とし込むかは別ですが、この考え方があるかどうかで大きく変わります。

もし自分のためしか考えていなければ、いかにたくさん売るか、しか考えません。

商品選定や開発の基準は「儲かりそうな商品」というマインドになります。

考え方1つで思考も行動も変わる

先ほど紹介した考え方は非常に重要で、この考え方1つで思考も行動も変化します。

だからといって今から新しい商品探しをしたり、新しいビジネスを立ち上げる必要はありません。

もし今あるブランドや商品があれば、それをベースに考えてみることもできます。

弊社もそうでしたが、今まで扱っていた商品でも考え方を変えるだけで、自然と商品紹介の言葉や表現が変わりました。
ランディングページや広告のキャッチコピーは単なる小手先のテクニックから「想い」に変わりました。

そこまで変化して実際の商品ページやクラウドファンディングのページに落とし込むことができたら、社会性を訴求する第一歩は踏み出せているといえるのではないでしょうか。

そして、それは他の媒体だったり、イベントやポップアップストアといったオフラインにも活用できることです。

むしろ、あらゆるビジネスに言えることかもしれませんね。

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