【EC運営・売上公式】アクセス数×転換率×客単価を意識した施策まとめ

EC運営において最も重要な指標（KGI）は「売上」です。
経費を差し引いた最終利益も重要ですが、何よりもまず売上がなければ利益も生まれません。

売上額の大小は扱う商品の原価率や販管費によって異なるため一概に言えませんが、EC運営されるオーナー様や担当者様はもちろん、私たちのようなEC支援事業者も常日頃から「売上を上げたい、伸ばしたい」と考えています。

では具体的に「売上を伸ばす」ためにできることは何でしょうか？

実際に私たちが支援する際は、具体的な現状や業務内容を深堀りして施策をご提案するので「事業者による」ところはあります。
EC運営には売上やアクセス数をメイン指標とした「フェーズ」が存在します。
ECサイトを立ち上げたばかりなのか、会社の歴史は長いがECサイトはこれからなのか。
本当に様々であり、「似たような状況」こそあれど「全く同じパターンが通用する」ものではありません。

とはいえ、売上の構成要素をかみ砕いていくと、ある程度は共通して考えられる要素があります。
今回は売上を伸ばすために考えるべき「アクセス数×転換率×客単価」を意識して、具体的な施策まで落とし込めるように考えていきます。

売上の構成要素

売上を大まかに分解すると以下で構成されています。

更に細かく分解するとリピート率など様々ありますが、まずこの3つが基本中の基本。
この3要素は、特に楽天市場が積極的に発信しており、管理画面（RMS）のトップに「売上の公式」として必ず掲載されているくらいです。

（大前提）新規とリピーター

それぞれの要素を見ていく前提として、商品を購入いただけるお客様（以下、消費者と表記）には必ず新規とリピーターがいることを意識する必要があります。
どの施策を実行するにせよ、それが「新規顧客向けなのか」「既存顧客向けなのか」によってクリエイティブやキャッチコピーなどの作り方が異なるためです。

商品やブランドを全く知らない人には丁寧な説明が必要です。
一方で、知ってる人に対する丁寧な説明は、かえって煩わしいと感じられるリスクがあります。

これからご紹介する内容も、必ずそれぞれ「新規とリピーターどちらに対してか」まで落とし込む必要があります。
それでは見ていきましょう。

アクセス数

まず何と言ってもアクセス数。
セッション数、訪問数、ユーザー数ともいわれますが、いずれにしても「ECサイトに来た人の数」です。

大雑把に言えば、多いに越したことはない指標です。
とはいえ質も問われますので、闇雲に増やせばいいわけでもありません。

近しい指標として「ページビュー（PV）数」があります。
PV数は一度のアクセスで何ページ閲覧したか、の指標です。
確かにPV数も多いに越したことはないですが、ECサイトの場合は欲しい商品があれば他ページを見なくても購入するケースは多々あるため、参考程度と考えています。

そのため、ここではアクセス数＝セッション数とします。
アクセス数を増やす方法は大まかに分けて以下の通りです。

※SEO対策やSNS運用などを外部委託する場合は費用がかかる

広告

ひとくちに広告と言っても多種多様ですが、ここでの考え方は２つ。

どちらをどう選ぶかは経営判断にもなります。
私の実感としては「なるべく広告＝費用はかけたくない」というストアオーナー様も一定数いらっしゃいます。
しかし、私は「少額でもいいから広告は出稿し続けるべき」と考えています。
消費者にとって広告は嫌われがちなコンテンツになりつつありますが、それはやり方が間違っているからです。

本来、消費者は生活しているだけで数多くの広告宣伝に触れています。
テレビ（YouTube）を見る、電車に乗る、SNSを見る、車を運転する、スーパーで買い物をする。
こうした日常的な行動の中に広告は数多く存在しています。

具体的にどんな広告が合うかは検討する必要ありですが、自社商品を欲しそうな消費者に対して、適切に広告を出すことは決して嫌われることではなく、むしろ感謝される可能性があります。
「そうそう、こんな商品を探していた」という感覚です。

全く興味がない人に出すから嫌われるのであり、消費者も本来「自分が欲しいものを自分ではわかっていない」ケースが多々あります。
広告、あるいは商品を見せられて、初めて自分が欲しいものだったと気が付くのです。
その「きっかけ」が広告であると考えています。

ECサイトの成長、売上を伸ばす意味では、広告出稿することで一定の費用は使う分、短時間で成果が見込めます。
私は、よく広告出稿を「時間をお金で買う」と表現しています。
どれだけお金があっても、後述するSEO対策やSNSは一朝一夕に成果は出ません。
一方で、広告は一定の費用を投資することでアクセス数を増やし、将来の顧客となる人に素早くアプローチできます。
パフォーマンスのほとんどはデータとして数値化・可視化されるので、課題があっても改善しやすいのも強みです。

何よりGoogle広告やSNS広告は月3万円など小額からでも実施できるのは魅力的。
むしろ広告もいきなり成功するのは稀であり、基本的には運用しながら検討と改善を繰り返して売り上げを伸ばしていきます。

SEO（検索エンジン対策）

「時間をお金で買う広告」に対して、SEO（検索エンジン対策）はお金をかけずに時間をかける方法です。

もちろんSEO対策のために外部委託すれば費用もかかりますが、どちらにしても時間はかかります。
よく広告との比較対象になります。

私は立ち上げ期に最低限のSEO対策は整えておくべきだと考えています。
確かにSEO対策は時間がかかるので成果が見えづらく、予算化しづらい施策です。
私は、だからこそ予算は最低限で構わないので、最低限やるべきことは早めにやるべきだと考えます。

特にShopifyを使えば最低限のSEO対策は簡単に設定可能です。
具体的には全ページのmetaタイトル、ディスクリプションを適切に設定すること。
これなら文章を書くだけなので、特別な知識も設定も不要です。
（SEOライティングと呼ばれる専門的なライティングは重要ですが、まず設定すること自体が重要です）

私が見てきた中では、トップページだけ設定されているものの、商品ページやコレクションページは未設定というケースが多々あります。

一度設定すれば、あとは放置して広告やSNSなど他の施策に時間を割くことができます。
時間はかかる反面、時間がかかるのを逆手にとって早めにやってしまえばいい、という考え方です。
特に商品（SKU）数が多いストアは必須で工数を割いておいた方がいいです。未設定のままだと、もったいないです。

SNS

SNSの活用はFacebookやInstagramなどでの広告出稿も可能ですが、ここではオーガニック投稿の方を指します。

EC運営においては特に商材（カテゴリー）によって相性のが良い、むしろほぼSNSだけで売上を伸ばしているようなブランドもあるほど、重要な役割を果たします。
一方で「売上に直結しづらい」といった理由で敬遠したり、アカウントはあるけど積極的に運営できていないケースの方が多いかもしれません。

確かに「SNSでバズれば売れる」とか「SNSだけで売れる」とは言いづらく、余程SNSとの相性が良いカテゴリーではない限り、いきなりSNSだけで成功するのは難しいです。
この辺りは冒頭に書いた会社やブランド・ストアのフェーズによって優先順位は大きく変わります。
立ち上げ期からSNSに注力するなら相当な根気（時間の投資）が必要です。

立ち上げ期は広告出稿で認知拡大と購買につなげ、まずはアクセス数と購入者（利用者）を増やすのが最優先です。
一方で、ある程度の売上があり、顧客を獲得できてくると、今度はコミュニケーションだったり、最新情報（新商品やイベントなど）の発信に興味関心を持つ顧客層が出てきます。
新規顧客獲得にもつながりますが、それよりもリピーターをファンへと昇華させていく一つの手段がSNSだと考えています。

SNSでのコミュニケーションはAmazonや楽天市場といったモールでは決してできない、リアルな接触ポイントです。
ある程度の土台ができていれば、SNSを活用することで更に伸ばすことが可能です。

ここで重要なのが「SNS経由での売上を評価指標にしすぎないこと」です。
もちろんSNSから売れるに越したことはないものの、前述の通りコミュニケーションや情報発信ツールと考えれば売上への貢献度は間接的になります。
かといってフォロワーが多ければいいわけでもありません。

SNSからのアクセス数を中心に、投稿した内容への反応や、仮にポップアップストアを開催したら、その時の直前告知や、何ならリアルタイムにライブ配信も可能です。
こうした指標は売上以外のアクション（アクセス数・いいね数・投稿保存数など）を指標にするのがオススメです。

PR（広報）

アクセス数を増やす方法としてPR・広報活動も重要です。
優先順位は最後の方になりますが、フェーズによって大きな効果を発揮します。

PR活動の主な取り組みは、プレスリリース配信をきっかけとした各種メディアでの露出です。
特にECと相性が良いのは「マツコの知らない世界」「王様のブランチ」や「めざましテレビ」など全国放送の有名なテレビ番組内で、流行りの商品を芸能人が食べたり試したりするなどで紹介されることです。
PR活動によって認知拡大につながり、瞬間風速的にストアへのアクセス数も激増します。

それこそサーバーがダウンするほどの反響があるといったケースも珍しくありませんが、Shopifyならサーバーダウンの心配がないので思う存分にPRできます。

一方で、そういったメディア戦略は忘れられやすいのも事実。
一時期には話題を集めても、その勢いは必ず無くなります。

つまりPR活動も売上に直結するわけではなく、積み重ねと準備によって成功するもの。
一度テレビに出たから売れ続けるものではありません。
とはいえ露出しないよりは、した方が認知度が上がるスピードは圧倒的に違います。

他の手法とも組み合わせながら計画する必要があります。
またテレビでの紹介自体は無償でも、その前後で取材対応するための人的リソースはそれなりにかかります。
中途半端に取り組むとかえって逆効果になるリスクもあるため、体制が整っていないようならオススメできませんが、取り組むことで一段階上の集客が見込めます。

それこそ売上やアクセス数が頭打ちになっており「次のフェーズ」への壁を感じているようなストアが取り組むべきです。

転換率

転換率とはコンバージョン率（CVR）、成約率ともいいます。

数字が大きいに越したことはないですが、一般的には2～5%くらいです。
（商材や商品単価によって大きく異なるので一概には言えません）

転換率を簡単に言い換えると、ストアにアクセスしたお客さんが購入する割合＝効率とも言えます。
最初に挙げたアクセス数がどれだけ多くても転換率が悪いと「勿体ない」状況です。

とはいえ転換率だけを追い求めても売上は最大化しません。
あくまでもアクセス数の施策は継続しながら、転換率を保つもしくは上げることが重要です。

今回は特にShopifyを活用してできることをご紹介します。

商品説明の充実

自社ECサイトに限らず、Amazonや楽天市場などモール運営でも重要な要素が「商品説明の充実」です。
言い換えると商品詳細ページを充実させることです。

特に意識したいのは「伝わりやすい商品写真」と「伝わりやすい画像の作り込み」です。

多くの消費者は広告にせよモール内の商品説明にせよ、ほんの数秒しか見ていません。
ほんの数秒で自分が欲しい商品かどうか、気になってさらに読み込むか辞めるかを判断します。
ご自身も、そうではないでしょうか？

そこで考えるべき視点はECと実店舗の最大にして絶対に埋められない違いです。

ECは「実物を手に取って確かめられない」ですね。

店舗やポップアップで確認してからECで買う、といった方法も増えつつありますが、まだまだ、特に日本ではマイナーです。
大多数の消費者は過去の経験や想像で商品を選び、判断します。

イメージしやすい商品なら良いですが、例えば機能が充実していても見た目では分からないとか、細部まで分からないと判断しづらい商品もたくさんあります。
その際に重要なのは、とにかく撮影（写真の準備）と画像での作り込みです。

弊社でも様々なEC事業者様を支援していて割と共通するのが、意外にも商品写真が少ないケースです。
運営者からすれば分かることでも、使ったことも見たこともない消費者には分からないことが多々あります。

その際に最も伝わりやすいのは写真です。
商材によっては動画の方が伝わりやすいケースもあります。

とにかく出せる情報は出し惜しみなく掲載するのが重要です。

どうしても言葉じゃないと説明できない場合もあります。
その際も、ただテキストで書くだけでは読みづらく、離脱につながります。
言葉で表現したい内容も、なるべく写真との組み合わせで画像を作り込み、サイズを統一してストレスの少ない商品ページにすることが重要です。

ここで注意点。
消費者が求めているのは「カッコいい写真」や「インパクトのあるキャッチコピー」ではありません。
確かにこれらも必要ですが、お客様が最終的に欲しいと判断するのは「その商品が自分に何をもたらしてくれるか」です。

日常生活の困りごとを解決してくれるとか、誰かにプレゼントしたら喜ばれるとか、無くても困らないけどあったらもっと良いとか、何らかの買う理由がなければ買いません。

その商品がお客様にとってどんな役割を果たし、それが最も伝わる写真、映像、言葉が何かを考えることの方が重要であり、転換率の向上や離脱防止につながります。

カート離脱対策

カート離脱とは商品をカートに入れた状態、もしくは決済フォーム（Shopifyではチェックアウト画面と表記）を入力中に購入を辞めて離脱する現象です。
私たちも実際にECで買い物をする際にやってしまうと思いますが、自社ECサイトを運営していれば避けて通れない課題です。

一般的なカート離脱率は50～60%と言われていますが、こちらも商材や単価によります。
仮に同じアクセス数だとしても、カート離脱を防ぐことができれば、その分だけ転換率が改善（向上）するので、売上アップにつながります。

Shopifyなら標準機能で、カート離脱したお客様向けにメールを送信できます。
この設定は絶対に欠かせません。
標準機能なので最初から利用できるため、こちらもSEOと同じで最初に設定してしまえば、あとは勝手に稼働してくれます。

もう少しアクセス数や売上が伸びてきて、標準機能だけでは数値の改善が難しい、物足りないといった状況になったら、外部アプリを導入します。
さらに細かい条件分岐やメールデザインのオリジナリティを出すことも可能です。

1ページチェックアウト

Shopifyで2023年秋から実装された「1ページチェックアウト」も転換率の向上に貢献する機能です。
先ほどのカート離脱の原因、よくあるのが「入力のわずらわしさ」です。

Shopifyでは、従来はお客様の情報（配送先など）を入力する画面など3つのステップに分かれていました。
現在もその機能は使えますが、これが1つのページで完結する機能もリリースされています。

つまりお客様からすれば1つの画面で済むため、煩わしさは軽減されます。

Shopifyをご利用のストアであれば自動的に1ページチェックアウトになっているはずなので特段の設定は不要ですが、心配なら「テーマカスタマイズ」の「テーマ設定」内に「チェックアウトのレイアウト」という項目があり、そこで選択可能です。
（設定場所は記事公開日時点、今後変わる可能性は大いにあります）

外部決済の導入

それでも入力が面倒、煩わしいという消費者も一定数いらっしゃいます。
こうした消費者向けにAmazonPay、楽天ペイ、後払い（PaidyやKOMOJU）などShopifyが提供するクレジットカード以外の、お客様が普段使っている決済方法で支払うことも可能です。

そのためにはストア運営者がそれぞれのサービスと別途契約は必要ですが、固定費はかからないので売上やアクセス数が増加してきたら検討の余地アリです。

弊社でよくオススメしている構成は以下の通りです。

その他にQRコード決済やキャリア決済なども充実させたい場合はSBペイメントかKOMOJUを利用して増やすことも可能です。
SBペイメント：コンビニ決済・楽天PAY・PayPay・LINE PAY・d払い・au PAY
KOMOJU：コンビニ決済・楽天PAY・メルペイ・PayPay・LINE PAY・au PAY・キャリア決済

※内容は記事公開日時点

客単価

客単価は消費者が一度の買い物で注文した金額の平均です。
商材や商品単価によって最も左右される指標なので、高い安いは一概に言えません。

いずれにしても、例えばこれまでの客単価が5,000円だったストアを6,000円に上げることはできるかどうか、こうした目線で施策を考えます。

アップセル

商品ページやカート画面、あるいは注文が完了した画面で別の商品もオススメするのがアップセルです。

実店舗、例えばコンビニでレジを必ず使いますが、その横に置いてある商品と同じ役割です。
支払いをする際に「あ、これも買っておこう」となる顧客心理を利用します。

Shopifyなら実装自体は簡単ですが、大事なことは実際に「あ、これも買っておこう」と思ってもらうこと。
例えば10,000円の商品を買うのに、さらに同じ10,000円の商品をオススメするのは効果的とは言いづらいです。
もちろん商品によりけりですが、買おうとしているメイン商品と相性のいい商品を消費者に提案する必要があります。

例えばメイン商品に対してメンテナンスが必要な商品は相性が良いです。

闇雲に売りたいものを見せるのは逆効果。
かえって広告と間違えられて離脱につながる危険性もあります。

よく売上を伸ばすのに「アップセルがオススメです！」と提案しがちですが、本当に相性が良ければ良いですが、そうではないなら出さない（使わない）方がいいケースもあります。
この辺りは冒頭にも書いたとおり、実際の状況をみないと軽率にはオススメできません。
ただ明らかに相性が良いと判断できるものや、ポテンシャルがあって試してみたい商品があれば検討余地ありです。

メルマガ・LINE（プッシュ型）

最後はダイレクトに顧客とつながる手法としてメルマガやLINEを活用したプッシュ型の情報発信が挙げられます。

客単価だけでなく、アクセス数の増加や転換率にも関係する万能な施策です。

こうした施策の根底にあるのが「顧客リストの活用」です。
EC運営に限らず事業者が顧客リストを大事にして重要視するのは当然の考えです。
BtoCに限らずBtoBでも同じです。

それだけ自社の商品やサービスを購入したり利用しているお客様とのつながりは重要です。
「自社ECサイトの運営＝顧客リストの蓄積と活用」といっても過言ではありません。

Amazonや楽天市場などのモールでは、直接顧客情報を得ることができません。
（住所は分かりますが商品発送以外に使うのは規約違反）

メールアドレスやLINEアカウントなど個人の消費者が使う情報をダイレクトに管理でき、活用できるのはShopifyなど自社ECの強みです。
※顧客の同意を得ずにメルマガ配信などを行なう行為もNGなので、自社ECだから何でもしていいわけではありません

とはいえ、消費者も情報過多の時代。
自分が欲しい情報は嬉しい反面、不要な情報は容赦なくメルマガ解除やLINEブロックをされてしまいます。

この辺りもフェーズ的には、ある程度の土台ができてからなので立ち上げ期に注力する必要はない（むしろできない）要素ですが、売上に伸び悩んできたなと感じたら検討すべき施策です。
もちろんただ集めるだけではなく、どんな情報を届けるか、その情報の大元になるキャンペーンや企画は魅力的なものか、はしっかりと準備・検討が必要です。

施策ごとの優先順位が重要

「新しい施策を試したいけどアイデアが湧かない」といったご相談は決して少なくありません。
とはいえ難しく考える必要もなく、今回ご紹介した各要素を細分化していけば自然と施策・アイデアは浮かんでくるはずです。

他に私がオススメしているのはGA4などのアクセス解析ツールを用いて各種数字を分析すること。
ぼんやり見ても分かりませんが、細かく数字を見ていくと、自ずと課題が見えてきて施策が思い付きます。

その際に重要なのが、あれこれ同時にやり過ぎないこと。
リソース（人と資金）をどこに割くか、その優先順位を決めることが重要です。
そして、その優先順位が決められない、分からないといった場合に私たちのような支援事業者に相談いただくのがオススメです。

仮にストアの月商を100万円から200万円を目指すとしましょう。
運営者にとっては未知の領域かもしれませんが、私たちは過去の経験から何をすべきか見当がつきます。
もちろん同じ規模感でも商材や単価、顧客層が変われば施策も変わりますが、その辺りは事前に深掘りさせていただければ問題ありません。

私たちがこれまで経験したことは、ストアオーナー様やご担当者様にとって先回りした「将来の姿」ともいえます。
失敗を恐れずチャレンジすることは大事ですが、闇雲に遠回りする必要もありません。
また私たちとて100%成果を出せると確約はできませんので、最短距離で案内しながらも、チャレンジする要素は必ず出てきます。

遠回りしたあげくに失敗するのではなく、最短距離を進みながらも必要に応じて少し戻り、また進む。
そんなイメージです。

もちろん、そのまま最短距離を突き抜けて目指すゴールまで一直線、というケースもあります。
そしてまた新たな目標（ゴール）を設定して向かっていく、ひたすらこの繰り返しで売上を伸ばし、事業そのものを伸ばしてきた事業者様もいらっしゃいます。

私たちがその一助になれば光栄です。