ECモールと役割分担!自社ECはいきなり売れないことを理解すべき理由

前回の記事に続いて、今回も自社EC(Shopify)では売れない?というテーマにしました。
ネガティブに感じられるかもしれませんが、お伝えしたいことは自社ECの特性とECモールとの役割分担です。

早速見ていきましょう。

自社ECは売れない?

ShopifyやBASEといった独自のECを構築・運営できるカートシステムを使って自社ECを立ち上げるとしましょう。
販売する商品やブランドの知名度によっても異なりますが、もし初めて世に出すブランドであれば、自社ECだけでいきなり売れるのは相当難しいと考えたほうがベターです。

これがShopifyや自社ECでは売れない?と誤解される理由でもあります。

今回はECモールとの役割分担という視点から解説していきます。

ECモールの役割

ECモールとはAmazon、楽天市場、ヤフーショッピングをはじめとしたプラットフォーム。

それぞれのモールにアカウントを開設して、それぞれのテンプレートやルールに沿って商品を販売します。

大手のAmazonや楽天市場はそれぞれ料金体系や手数料も異なりますが、多くの顧客を抱えているという点では共通。
つまり、ある程度の集客はモールがしてくれると考えます。
もちろん「モール内ハック」などと言われるように、AmazonならAmazon、楽天市場なら楽天市場の「攻略方法」は存在します。

ただ出品しただけでは売れませんが、少なくともShopifyなど自社ECより最初の売上(注文)が入る可能性はモールの方が早いと考えるのが自然です。
※もちろん施策によります。あくまでも一般論で。

ではECモールはどんな役割として考えるべきか?

前提条件
商品・ブランド自体の認知度が低い

商品の露出・認知度UP

取り扱い商品・ブランドの認知度が低い場合、とにかく露出することが重要。
確かにShopifyなど自社ECを立ち上げ、Google広告などで露出することもできます。
理想は同時並行で「それはそれでやる」として。

まずもってAmazonや楽天市場といった「買い物をしにくるお客さんがいる場所」で商品・ブランドを露出するのが重要になります。

もちろんすべてのユーザーが買い物をするわけでなく、比較検討や何となく見て回っている人もいるでしょう。
とはいえ、インターネットという広い世界に比べれば、ECモールは買い物をしたい人がきてる可能性は高い、と考えるのが自然です。

つまりモール内でも広告を出稿するなど露出を増やすことで、潜在的にでも認知度を向上させるために活用できます。

商品のユーザー獲得

いくら良い商品でも使ってもらわなければ意味がありません。

前述の通り「より早く売れる可能性」で考えればモールを活用するのがベターです。
まずは一人でも多くの方に使っていただき、ユーザーを増やすこと。

ちなみにモールが自社ECより早く売れる可能性の根拠は消費者の決済方法も関係します。
すでにAmazonや楽天市場を使ったことがある人は世の中に多くいらっしゃいます。
一方、たとえShopifyで運営されてるショップで買い物経験がある人でも、あなたのショップで新たに購入するのは抵抗があることも珍しくありません。

Shopifyはセキュリティ対策も万全で安心ですが、消費者にはピンとこないもの。

商品・ブランドを使ってもらうユーザーを増やすため、もともとユーザーが多いモールが有効活用できます。

レビューとブラッシュアップ

ユーザーが増えてくると、商品レビューを獲得できる可能性も上がっていきます。

ユーザーからのレビューはモール内でこれから購入しようと検討中の消費者の判断材料になります。
いくら商品説明でいいことを書いても、実際の商品がイマイチだとあっという間にレビューで書かれてしまいます。

逆も然りで、いい商品なら自然といいレビューが付きます。

特にモール内ではレビューが重要で、アルゴリズム的にもいいレビューが増えれば増えるほど自然な露出が増加します。

また、レビュー自体を参考に商品・ブランドの改善点を洗い出し、ブラッシュアップすることもできます。
繰り返しますが、レビューを獲得するには商品が売れなければいけません。

売り上げ・利益の確保

重要ですが見落としがちなこと。

商品・ブランドを販売しているということは、すでに仕入れや開発費を投じていることを意味します。
売れてから支払う仕入れ形態を除けば、商品を販売するためには予め投資を行なっています。

投資を回収するには売上が立ち、適切な経費で販売が進めば利益も確保できます。

小売業・物販において売上と利益の確保は最重要。
売上がなければ事業を継続できません。

そういった意味で、確かに自社ECにこだわるのも大事ですが、売上がなければ元も子もありません。

とにかく売って仕入れを回収しながら損益分岐点を超えるまで粘り強く取り組む。
これが物販・ECの鉄則ではないでしょうか。

自社ECの強みを活かす方法

前回、今回と自社ECに対してネガティブなニュアンスでお伝えしてきました。

Shopifyを活用した自社ECの構築・運営支援を行なう会社としてどうなのか?
と思われるかもしれませんね。

もちろん自社ECにも大きな強みがあります。

自社ECの特典

自社ECの魅力はデザインでもマーケティングでも自由度が高いこと。
モールには一定の制約もありますが、自社ECならやりたいことが自由にできます。

中でも自社ECで購入することのメリット、特典などを付与するのはオススメ。
消費者にとってのメリットはどこで買うかより、一番お得に買えるかどうか。

よほど特定のモールにこだわりがある人を除ければ、もし自社ECの方がお得なら、そちらで買うのは自然です。

モールとは一線を引いた特典、メリットを提示しましょう。

顧客とのつながり

モールのデメリットは顧客との接点がないこと。
具体的にはメールアドレスを取得したり、LINEに登録してもらう、といったことができません。

Amazonや楽天市場は、あくまでもAmazonや楽天市場のお客様なのです。

そう考えると、自社ECは自社のお客様です。

LINEやメールマガジン、あるいはチャットなどで接点をもつことができます。

収益の安定化

モールだとランキングや競合他社の動向で売上が変動することも珍しくありません。

自社ECである程度のお客様がついてくださっている状況を確立できれば収益が安定します。

先ほども書いた「売り上げ・利益の確保」と考え方は同じです。

役割を理解して活用しよう

モールと自社EC。

それぞれメリット・デメリットがあります。

私たちはShopifyを活用した自社ECの支援を行なっています。
ですが、モールに対しての理解や実際の運営ノウハウもあります。

だからこそ、闇雲に「Shopifyで自社ECやれば売れますよ!」とは言えない現実を理解しています。

じゃあShopifyはダメなのか?といえば答えはNo。

むしろ中長期的な視点でいえば、Shopifyを活用して自社ECを運営する恩恵は大きいと考えています。

そもそもの役割・考え方が重要です。
Shopifyを活用したEC構築・運営は中長期なメリットが大きいからこそ、目先の利益だけを追い求めずに腰を据えて取り組むべきです。

そういった意味で、ぜひ、少しでも自社ECにチャレンジしたい、もっと良くしたいとお考えの方はお気軽にご相談ください。

私たちはShopifyとECを通じて地域経済や御社の事業に貢献したいです。

昨今、あまりにも適当な情報が多く、ECや物販の本質や難しさが伝わっていない気がしてこうした記事を書きました。
正しく理解して、正しく行動すれば難しいことはありません。

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